Você ainda cai nesse trem de “escassez”?
Eu caio. É claro que eu caio. A escassez me impulsiona a comprar o que eu preciso. E ela também me frustra quando eu compro alguma coisa que era a última disponível, e logo em seguida permanece disponível. “Que capacidade de reposição incrível!”, eu penso. Mas eu não posso parar de acreditar na escassez. Eu não seria coerente se o fizesse.
Nas aulas e treinamentos, eu costumo chamar a escassez de “perigosa”, e falo que existem duas grandes regras para usá-la. A primeira, tem que ser de forma inteligente. Tem que gerar o comportamento desejado, e ele tem que ser bom pra outra parte, seja ela o cliente, o marido, a esposa, a filha, o liderado. Além disso, tem que ser VERDADEIRA. As pessoas que compram de você um produto, um serviço, seu CV, sua vaga, elas estão cansadas de serem enganadas. E elas são muito, mas muito mais espertas do que você pensa. Mesmo o inconsciente delas está muito mais preparado pra sentir o cheiro de pegadinha, e qualquer hesitação na sua fala pode pôr seu plano maligno a perder.
Agora, poxa, se dá pra usar de forma inteligente e verdadeira, por que fazer diferente? Eu não tenho respostas, mas trago provocações.
A empresa para a qual você trabalha tem o que escrito na declaração de Missão, Visão e Valores? E ela age de forma coerente? Eu conheci de perto empresas cuja missão REAL era atingir um lucro cada vez mais alto, sem o propósito de melhorar a vida da humanidade, nem no curto, nem no longo prazo. Empresas que eram ótimas de prometer, e bem razoáveis de entregar, e que vendiam pra caramba. Poxa, eu conheci uma empresa em que praticamente todos os meses, quem subia pra apresentar a melhor performance de vendas do time voltava no mês seguinte pra apresentar o maior “churn” (cancelamentos). E esse é o preço do “vender a qualquer custo”.
Eu também acredito que a área de Vendas carece de mais treinamento. Quando você tem uma meta grande na frente, e recebe por venda que faz, seu foco se estreita, e você fica tão vidrado no fim que o meio vai se tornar aquele a que está acostumado, ou que você assistiu alguém de “sucesso” fazendo. “Recompensas (e punições) só trazem mais do que não queremos” (Daniel Pink). “Vendedor não tem passado”. É lindo ver quando um líder percebe que o seu time se engaja muito mais com propósito, condução, identificação, do que com variável.
Ainda, eu “cresci” assistindo a uma política de competição acirrada dentro do Comercial (e no restante da empresa). Uma concorrência interna tão infantil que era fácil de calcular os ganhos extras que a empresa toda teria se ela desse espaço pra colaboração (trabalhar junto). Já pararam pra pensar que quando eu reconheço o trabalho do primeiro lugar, do segundo pra baixo eu vou lidar com frustração? Tá bom, vamos falar dos 20% melhores reconhecidos. São 4 frustrados pra cada 1 envaidecido. E a vaidade é um veneno letal dentro das equipes. Sem contar que paretar aqui é inútil. Faz o teste na sua equipe. Eu conheci uma empresa que cresceu 35% em 1 ano, mas se tivesse aumentado 1 simples vendas de cada um da equipe do Brasil (1 venda apenas) tinha crescido 43%. Nada mal pra uma empresa bilionária.
Mas, acima de tudo, eu continuo acreditando na escassez, porque eu sigo crendo no ser humano. As coisas estão melhorando. Graças a nós, consumidores antenados, que são cada dia melhores negociadores. Mais do que isso, eu sou muito fã dos vendedores. Especialmente aqueles que se sustentam nos cargos por muitos anos. Tem que ralar demais a cara na brita pra atingir 38, 43 anos de carreira, com a reputação intacta. Pra falar que tá acabando, ou que é só até essa semana, e absolutamente TODO MUNDO saber que é verdade. Pra começar a explicar os motivos, e ser interrompido por um “tudo bem, eu confio no que você diz!”.
Eu preciso acreditar que é verdade. Eu preciso confiar. Eu sigo super otimista. Acredito no meu propósito, como no de todos os colegas que treinam profissionais de vendas e líderes em geral, de tornar as Vendas mais verdadeiras e objetivas. Eu também tenho fé nas pessoas que eu treino. Elas também são boas, e se identificam com pessoas e empresas que não são somente números. Elas também preferem jogar aberto, e não terem que mentir.
Portanto, ao mesmo que acredito que vivemos numa época de grande abundância, é a escassez (verdadeira, inteligente e confiável) que gera o meu movimento, na maioria das vezes. E provavelmente o seu também.
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